Invloed. De zes geheimen van het overtuigen. – Robert B. Cialdini

Waarom moet je het lezen?

700% meer vrijwilligers aantrekken in deze corona-tijden? Je prijzen verdubbelen en toch meer verkopen of 23% meer fooi ontvangen? In het boek Invloed van Robert Cialdini lees je hoe dat kan. Hij legt op een heldere manier uit met welke mechanismen en technieken je mensen overtuigt.

Cialdini wordt beschouwd als de expert op het gebied van overtuiging en zijn boek Invloed blijft na meer dan 30 jaar nog steeds een bestseller. Geen nieuw boek dus maar wel een echte must have als je graag meer overtuigingskracht wil.

Wat is het centrale idee?

Cialdini legt zes achterliggende psychologische principes bloot die overtuigingskracht uitoefenen op mensen. En hij maakt ze zo concreet dat je ze meteen kan toepassen in je dagelijks leven.

De zes fundamentele principes zijn:

  1. Wederkerigheid: eerst geven, dan nemen. Help je iemand anders, dan zal die persoon jou ook sneller helpen. Tip: zeg daarom niet zomaar ‘geen probleem’ wanneer je iemand helpt maar eerder ‘dat doen we nu eenmaal voor elkaar’.
  2. Consistentie: eenmaal een kleine bijdrage geleverd, dan zeg je sneller ja tegen een iets grotere bijdrage. Het loont dus om je verzoek op te delen in kleinere stappen.
  3. Sociaal bewijs: wij mensen zijn kuddedieren en doen daarom sneller iets als we zien dat anderen dat ook doen. Hoe meer je aantoont dat anderen hem voorgingen, hoe sneller je iemand overtuigt.
  4. Sympathie: we zijn allemaal meer geneigd iets te doen voor mensen die we graag hebben. En we hebben automatisch een voorkeur voor mensen die op ons lijken (fysiek of persoonlijkheid). Zoek daarom naar de overeenkomsten met anderen en niet naar de verschillen.
  5. Autoriteit: we volgen sneller iemand die we hoog inschatten. Om invloed uit te oefenen hoef je niet meteen een management functie te hebben. Je kan perceptie ook beïnvloeden met kleding, status symbolen of een zelfzekere houding.
  6. Schaarste: “nog maar twee dagen beschikbaar”, “een uniek exemplaar”, dit soort slogans komen we voortdurend tegen. Het zijn perfecte voorbeelden van hoe je schaarste creëert. Hoe schaarser het goed, hoe liever we het willen hebben. Zelfs al zegt onze logica dat we het niet nodig hebben.

De auteur legt elk principe grondig uit. Je krijgt praktisch inzicht in hoe je de principes kan toepassen dankzij de vele voorbeelden. Maar ook hoe je je ertegen kan wapenen als anderen ze tegen jou gebruiken.

Boeit het onderwerp jou? Dan is dit boek een absolute aanrader.

Marijke-Houtman-Customer-Strategy-Expert
Geschreven door Marijke Houtman Customer Strategy Expert @ Onestone