“If no prospect can describe your position, you don’t have one.”

Harry Beckwith

Author of Selling the invisible

In zijn boek “Selling the invisible”, legt de auteur uit dat geen enkel bedrijf zich een positie kan toe-eigenen, enkel de prospect kan dat. Een prospect neemt wat hij weet over een bedrijf en positioneert het bedrijf overeenkomstig. Harry Beckwith geeft het voorbeeld van Avis. Aan het eind van de jaren ’60 en het begin van de jaren ’70 zat het bedrijf opgescheept met de tweede plaats na marktleider Hertz. Het bedrijf besloot om van de op één na beste positie een aantrekkelijkere positie te maken dan de beste. De Avis advertentie “We are number two” werd jarenlang herhaald. “We try harder”. Mensen geloofden het. De omzet rees de pan uit. Met deze advertenties probeerde Avis zich niet als bedrijf te positioneren. Ze wisten dat de markt het al voor hen had gedaan. Avis haalde simpelweg het absolute maximum uit de positie die ze al hadden.

Stéphanie 't Felt